Retail Marketing: el «Messi» de los comercios minoristas de este verano

El retail marketing corresponde al marketing que puede hacerse en la tienda, cuyo objetivo es generar un espacio cómodo y controlado para hacer sentir a gusto a los clientes mediante la creación de sensaciones en ellos.

Esto significa que se basa en que los humanos no solo se guían por lógica, si no también, por sus instintos, y con el retail marketing buscan estimularlos para lograr llevar a los clientes a donde deseas, que es la venta. Debido a que, por lo general, las personas se guían por otros motivos adicionales a la relación calidad-precio, como, por ejemplo: antecedentes, fidelidad a la marca, cosas más allá de solo el raciocinio.

Esta herramienta es crucial en el mundo retail, ya que hacer uso de la experiencia de compra para brindar comodidad a la clientela puede hacer que los mismos clientes se encarguen de las visitas, ventas y promociones, además, es la llave para la visualización.

No obstante, para saber cómo implementarlo no basta solo con saber que es el retail marketing. Es por esto que en este artículo te daremos información relevante para que puedas conocer a fondo el retail marketing, y así logres desarrollar estrategias efectivas.

Las 4 R del Retail Marketing

El marketing retail cuenta con 4 R que se refieren a los principios básicos que debes tomar en cuenta y cuidarlos para así poder conseguir y mantener la clientela, te explicamos en qué consisten a continuación:

1. Relación

Es sumamente importante conectar con tu clientela y considerar este punto dentro de tu estrategia de marketing retail, es algo que los consumidores piden, indiferentemente de que sea directamente con el personal de la tienda o por redes sociales. Una buena conexión puede atraer y conservar público, además, no busca vender directamente si no mantenerse en el top of mind del consumidor.

2. Relevancia

A los clientes les gusta sentirse alguien importante, en las tiendas costosas es algo que sucede muy a menudo, ya que el asistente de ventas se mantiene a tu lado en todo momento indicándote que combina mejor con tu corbata o tacones, creando el outfit adecuado. En eso debes enfocar tu tienda retail, ayudar a que tus clientes sepan que es lo que están buscando, sin ser estresante.

Algo que puede apoyarte en este punto, es el visual merchandising, que permite darle valor a tus productos que dan mejor margen o aquellos que son los más solicitados. Descubre la forma más visual de impactar a tus clientes vía email con vídeos personalizados.

3. Recompensa

Si buscas conseguir el tan deseado retorno en el mundo retail, lo primero que debes hacer es fijarte en cuál es tu público objetivo y que le puede agradar más de los sistemas de recompensas existentes (programa de puntos, cupones, tarjetas de fidelidad, sorteos en redes sociales, entre otros), esto es algo que a muchos clientes les atrae. Esto no solo te dará clientes recurrentes, sino que también, tendrás información sobre lo que compran tus consumidores, ganaras relevancia e interacción.

4. Reducción de gastos

Aunque no se relaciona totalmente con el marketing, si no con la contabilidad, no debe dejarse por fuera, pues si no tienes los beneficios que esperabas, de nada sirve la inversión, siempre debes considerar el retorno de inversión para buscar dentro de tus límites el mínimo gasto.

Estrategias del Marketing Retail

Basándonos en las 4 R ya mencionadas, te vamos a explicar cuáles son las principales estrategias que se debes conocer y mantener para que tu marketing retail sea un éxito total. Estas estrategias deben permitir relacionarte con los clientes y a la vez, disminuir perdidas e incrementar beneficios.

Crear relaciones con la omnicanalidad

Esto parte de lo digital y culmina con la venta, se basa en el deseo de los clientes de contar con comunicación y atención personalizada. La gran mayoría de los consumidores inician en Google y llegan hasta tu tienda gracias a referencias de influencers o reseñas, por eso debes aprovechar el potencial del mundo digital en todas sus facetas, allí es donde comienzas la relación con tus futuros clientes. Crea una conversación y expectativas que se reflejen a todo nivel en la tienda.

Esta creación de la relación de omnicanalidad la puedes lograr concentrándote especialmente en estrategias de marketing digital para retail dirigidas al social media, te ayudará a atraer público, conversación, conservación y branding, ubicándote en el top of mind de tu sector, y todo gracias a la interacción directa con tu target.

Visual merchandishing para generar relevancia

Esta es la forma en la cual el retail marketing logra que un producto tenga más o menos protagonismo, y en consecuencia la proporción en la cual lo compran. Aquí cobran vital importancia dentro de la experiencia de compra factores como la forma en la cual colocas cada producto, su visibilidad, la iluminación o el material donde apoyas cada cosa.

Aportar recompensa a traves de la fidelizacion.

Como se mencionó anteriormente, el sistema de recompensas es algo que funciona muy bien en el negocio retail, te permite conseguir el retorno que ansían tanto los retailers, clientes recurrentes e información sobre las compras de tu clientela. Haz primero una investigación para conocer tu público objetivo y determinar que le puede gustar más.

Revenue management para reducir costos.

Con certeza te decimos que esta es una de las estrategias que consigue mejores resultados, se basa en la gestión de los ingresos mediante inversiones de mejora, también es considerada la quinta R del retail marketing. Para hacerlo, debes hacer un análisis del consumidor y su experiencia en la tienda, para así identificar carencias en el local que no permitan que la experiencia del usuario sea perfecta.

Algunos ejemplos de esto puede ser la falta de iluminación en algunos puntos del local, la falta de paneles inteligentes que orienten la compra, entre otras cosas, esto se puede resumir como la planificación y activación de mejoras en la tienda.

Eco retail para dar valor a tu cliente.

Cada día es mayor la petición de los clientes en cuanto a responsabilidad ecológica y una filosofía de marca que se comprometa con el medio ambiente, es decir una cultura más saludable en el mercado retail. Es por ello que en la actualidad muchas marcas cuentan con líneas propias de productos responsables y conscientes. Esta actitud les permite lograr una imagen de marca con valor agregado.

Tu gran aliado para lograr la fidelización con esta estrategia es ofrecer a tus clientes información completa, ser transparente, brindar asesoramiento personalizado sobre tendencias y productos bio.

Branding como elemento diferenciador

Si quieres estar en línea con las grandes firmas de lujo dentro del mercado retail, te aseguro que el Branding es la mejor estrategia, logra un gran impacto en la fidelización y consigue clientes recurrentes. Para hacerlo debes crear un concepto que te diferencie, que sea coherente en el tiempo, tener una imagen propia con valores que empaticen, esto es lo que hace a una marca ganadora.

Combina esos valores con elementos visuales y consigue un entorno de venta que este alineado y que sea reseñable, esto es lo que puede llevar al cliente a que tenga una experiencia de compra sea ideal, donde prevalezca el discurso de la marca y la capacidad de envolverlos por encima de la venta.

Objetivos del Marketing Minorista

El marketing minorista o marketing retail tiene como objetivo general la creación y desarrollo de servicios/productos para satisfacer necesidades específicas de los clientes a precios razonables y competitivos, que igualmente generaran ganancias. El centro de cualquier estrategia de marketing en el comercio minorista (retail) debe ser siempre la clientela, esto es lo que realmente va a llevarte al éxito de tus productos y servicios.

Adicionalmente, el retail marketing cuenta con otros objetivos que son más específicos, los cuales te enlistamos a continuación:

  1. Comprenda a su cliente objetivo: es fundamental, debes tomarte obligatoriamente el tiempo para poder conocer a tus consumidores, lo que les gusta, su motivación, lo que busca en un producto. Este objetivo es lo que va a permitirte una mejor comunicación con tu clientela, identificar su potencial de mercado, diseñar ofertas personalizadas de productos según los diversos segmentos del mercado y tomar en cuenta sus necesidades en los cambios y actualizaciones de los productos.
  2. Haz conexiones: conecta el estilo de vida de los clientes con las características de gasto y el porqué de sus elecciones en productos, luego entiende dichas conexiones, ese conocimiento ayuda en el comercio minorista o retail a generar productos que tengan ventaja competitiva. Si te preguntas como puedes hacerlos, pues con investigación y tiempo, debes profundizar en asuntos asociados con la lealtad a la marca, calidad del producto y costos.
  3. Mejorar el marketing directo: si te quieres asegurar de que el mensaje que envías es el adecuado, y, además, está llegando a los consumidores adecuados, tienes que realizar pruebas, donde verifiques no solo esto, si no también que el momento en el cual lo envías es el adecuado, así como los medios usados. Es importantísimo que las comunicaciones sean correctas, para que así logres vender todos los beneficios de un producto/servicio y convertir un cliente de potencial a uno que paga.
  4. Aumente la lealtad del cliente: para esto cree relaciones con sus clientes mediante la venta del valor del producto, opera con integridad y evita vender más o menos. Algunas estrategias que se aplican para alcanzar este objetivo son: que coincidan los precios de la competencia con los tuyos, ofrecer recompensas exclusivas para clientes leales (tarjetas de descuentos, servicio prioritario, ofertas personalizadas, programas de referencia).
  5. Dar a conocer el producto: para que tu producto tenga éxito, este debe ser perfecto, esto se logra conociendo las necesidades de tus clientes objetivos. Además, debes darlo a conocer a través de los canales adecuados basado en la información que manejas sobre los gustos y preferencias de tus consumidores.

Tendencias emergentes del marketing minorista

Hoy en día, son muchas las empresas especialistas en marketing que están creando diversas estrategias con el fin de ir mejorando cada día la experiencia de compra del consumidor. Por lo cual, son muchas las tendencias que se están enfocando en el cliente con respecto a comercios minoristas.

Es un hecho que cada comercio minorista o retail debe enfocarse en sacar provecho de los softwares de análisis de marketing avanzado para poder cumplir con las demandas de su clientela, es un proceso que se debe cumplir desde la optimización del producto hasta el personal de ventas, puesto que debe incluir la comunicación con los consumidores y basar el marketing en datos para poder mantener la estrategia centrada en los clientes.

Para ayudarte te dejamos 4 tendencias de retail marketing que están emergentes en este 2021, para las cuales se deben preparar las organizaciones:

Eliminando la gratificación retrasada

Las exigencias de los clientes deben ser atendidas lo más pronto posible, los consumidores quieren que sus compras lleguen en el menor tiempo, y en su mayoría realizan compras desde casa, es por ello que los comerciantes retail deben prepararse para poder cumplir con todo esto que se ha ido danto en la última década.

La respuesta para esta tendencia es la creación de procesos que permitan cumplir de forma ágil con los pedidos, para eso debes tener un pronóstico preciso de la demanda de tus clientes objetivos, basado en el seguimiento de sus ciclos de compra en tu mercado, para así almacenar los productos que comúnmente consume.

Optimización de las experiencias en línea y fuera de línea para la hiperpersonalización

Durante la última década se ha marcado una tendencia en el retail con respecto a la personalización, y en el 2021 se espera que continúe en concordancia con lo que se espera de los minoristas, que tengan una visión más holística con respecto a los datos de los clientes. Esto último se refiere a usar los datos no solo para enviar promociones o anuncios, si no hacer marketing personalizado de forma que puedan diseñar procesos de compra sencillos y optimizados basados en los clientes.

La creación de una experiencia personalizada basada en los datos de los consumidores es un valor agregado bastante significativo en una década donde los consumidores diariamente están presionados por el tiempo y la gran mayoría prefiere las compras online. Esto puede sustituir lo que comúnmente sería la acción de un vendedor en la tienda física.

Si quieres lograr experiencias significativas para tus clientes dentro de tu comercio retail debes tener en cuenta la información sobre sus gustos, necesidades y valores. Esto significa que si un cliente va a tu tienda debería encontrar recomendaciones personalizadas que se basen en datos como sus búsquedas recientes, compras pasadas, sea en la tienda online u offline.

En este punto deben implicarse los especialistas de marketing, pues deben plantear cual será la forma más adecuada para medir los esfuerzos, debido a que los modelos de atribución (modelado de mezcla de medios y atribución multitáctil) no proporcionan efectivamente la información necesaria detallada y multicanal que es útil para la toma de decisiones informadas usadas en la planificación de medios a futuro.

Contrario a esto, lo recomendable sería irse por el aprovechamiento de la tecnología de marketing para lograr una medición unificada del marketing. A todo esto, se suma las necesidades de adaptabilidad que ha traído la pandemia del COVID-19, que requiere que los especialistas de marketing se mantengan actualizados, ya que la información que suele usarse generalmente y los indicadores de rendimiento comunes, no se aplican ahora.

De 2021 en adelante la analítica del marketing será flexible y fundamental para estar al día en cuanto a las variaciones repentinas en el mercado, es algo que los profesionales del marketing deberán tener en cuenta en cuanto a sus soluciones, y si estas no permiten estar actualizados entonces deben considerar usar plataformas basadas en algoritmos inteligentes tal como el aprendizaje y el olvido bayesiano, los cuales recopilan datos relevantes útiles para estudios de marketing.

Aprovechar las experiencias impulsadas por la inteligencia artificial y el aprendizaje automático

Esto es de utilidad para que puedas generar las recomendaciones personalizadas basadas en las necesidades de los clientes, reportadas en tiempo real, así podrás tomar decisiones inmediatas, sencillas y mejorar la experiencia del consumidor. Algunos datos que puedes considerar son las compras anteriores de los clientes, sus ciclos de compra, promedio de gasto, entre otros. Con esta acción simplificarás el proceso de compra para los clientes mejorando su experiencia considerablemente.

Búsqueda visualizada socialmente integrada

Esta tendencia en el mercado minorista es un boom, y es que simplemente te hará la vida mucho más sencilla. Si ves en la calle un look que te encantó, y quieres saber dónde lo puedes comprar, esto te ayudará.

En el retail se está optimizando la oferta de productos para que se puedan realizar búsquedas visuales, los usuarios solo tendrán que tomar una foto del atuendo o descargar una foto de un estilo similar, para luego buscar artículos de ropa dentro de la imagen, posteriormente un motor de búsqueda como Google se encargará de generar una lista de coincidencias, ayudando a que los usuarios tengan un camino fácil para realizar su compra.

Pero antes de implementar esta estrategia, los retailers deben encargarse de prepararse, tener presencia en plataformas basadas en imágenes (Instagram o Pinterest), para que así los usuarios puedan usar aplicaciones como Google Lens que identifique con exactitud las piezas del look que te gustó y pueda dirigir al usuario a la tienda para comprar.

Además, esta búsqueda por imágenes se moderniza cada día más, lo cual permite que se combine con inteligencia artificial (IA) de marketing para poder innovar con los productos, y no solo eso, si no también vincular el perfil de Instagram o Pinterest de los clientes con su perfil de consumidor, proporcionando datos basados en el análisis de sus fotos, que señalen los atuendos que usa o el estilo que busca el comprador, para proporcionarle una lista de artículos recomendados adaptados a él.

Como hacer un plan de Marketing Retail

En la actualidad es un hecho que el mercado está abarrotado de minoristas, por eso es tan fundamental que cuentes con un buen plan de marketing retail, que sea sólido y fomente el crecimiento de tu negocio, una estrategia que haga clip de forma no invasiva ni abrumadora, con la frecuencia justa para no saturar a los consumidores modernos.

Todas las empresas online requieren de un plan de marketing retail para poder alcanzar su máximo potencial. Esto es un desafío debido a que el mercado minorista ha contado con muchas interrupciones durante los últimos años por el auge del comercio electrónico. Podemos decirte que lograr esto se divide en dos etapas que se conforman por varios pasos cada una:

Identifica tu lugar en el mercado y diseña la estrategia

Si quieres distinguirte de otras empresas online, no basta con ideas superficiales sobre lo que quieren tus clientes. Entiende profundamente donde te ubicas en el mercado y en base a eso diseña tu estrategia completa adaptada a los productos y a tu público objetivo. Así es como se aprovecha el potencial de crecimiento que tiene tu negocio, además, descubres mejores maneras de conectar con tus consumidores. Puedes seguir estos pasos que te dejamos a continuación para impulsar tu plan de marketing retail:

  • Identifique su declaración de misión: primer paso antes de realizar cualquier esfuerzo de marketing, comprende tu misión y objetivo de tu empresa en el mercado, cuál es la necesidad que la empresa satisface con los clientes. Esto te dará a entender el valor del negocio y repercute en las siguientes decisiones en cuanto a la forma de comercio del producto.
  • Conozca a su público objetivo: establece el perfil de tu cliente ideal, este está totalmente vinculado con el primer paso, y no puede olvidarse que para esto juega un papel importante la manera en la que se diseña y comercializa el negocio.
  • Decida su marca: ahora establece como conectas el punto uno y dos, la forma de la marca del negocio viene dada por el logotipo, los mensajes enviados a los consumidores externamente, todo lo que hagas. Si necesitas inspiración, siempre es opción echar un vistazo a la competencia, además, esto te ayudará a saber cómo puedes distinguirte frente a tus prospectos. Hazte las preguntas: ¿por qué su enfoque es distinto?, ¿cómo lidera, con precio o calidad?
  • Establezca una presencia de marketing en línea: es un hecho que tu empresa debe tener presencia en las redes sociales, estamos en su era. Procure ubicarse en sitios líderes, como Facebook, Twitter y LinkedIn, también ocupa lugares en Yelp, YouTube y Google Plus, así lograrás mayor exposición de tu negoción frente a nuevos prospectos y mejoras el SEO.
  • Defínase a sí mismo como un experto: el marketing de redes en la actualidad ha permitido crear mayor conciencia acerca de su empresa de una manera más central, esta una forma que tienes para poder establecer la experiencia que tienen tus clientes con tu empresa. Puedes también hacerlo mediante asociación con otras empresas, publicar a invitados en sitios populares, eventos para que tu empresa se posicione como líder en tu industria. Todo esto favorece la credibilidad de tu empresa entre tus clientes futuros.
  • Supervise los resultados y ajústelos en consecuencia: esto es algo que debes hacer siempre, asi ya estes comercializando, siempre debes asegurarte de ajustar la estrategia si notas que algo no funciona. Ten flexibilidad para reconocer los esfuerzos que no sirven y modificar las cosas, así podrás apuntar a un mayor crecimiento del negocio, que no se estanque. Además, tienes que tener análisis seguros que monitoree los resultados y actúen rápidamente en caso de requerir modificaciones.
  • Establece tu plan de marketing con miras a futuro

Los comercios online están siempre en constante evolución, y esto es gracias a que la tecnología les da esta flexibilidad, sin embargo, esto no es suficiente para mantener el negocio, puesto que diariamente aparecen nuevos retos, lo que hace que la revisión del plan de marketing sea imperativa para poder alcanzar el público objetivo.

Esto es tan solo la punta del iceberg para logra tener un enfoque amplio y efectivo que permita la conexión con los consumidores, existen muchas posibilidades para poder mejorar continuamente su estrategia de retail marketing y que su negocio crezca a futuro. Debe mantenerse atento a toda la información que pueda ser de valor para poder abordar el marketing de su comercio retail.

Libros para mejorar la venta minorista

El mundo retail avanza a una velocidad increíble, esto hace que en algunas ocasiones se haga difícil mantenerse actualizado, sin embargo, es importante comprender y conocer el negocio del marketing, pues, si te mantienes al día con las nuevas tendencias vas a poder mejorar y mantenerte sobresaliente en el mercado, asegurando un futuro próspero.

Lo mejor es que te informes siempre y te aprendas de la información con mejor calidad, para encaminarte al éxito, es por ello que te detallamos los mejores 3 libros de venta minorista que te permiten obtener información sobre la industria:

The retail revival

Este libro es tu mejor opción para que conozcas las tendencias actuales, en español su nombre es el renacimiento del comercio minorista, y su enfoque se basa en el continuo cambio que vive el comercio retail, su autor, Doug Stephens, habla como esto va impulsado por los cambios que se dan en la composición demográfica del mundo y los desarrollos tecnológicos, pasando a una nueva era, donde las decisiones de los consumidores y los movimientos que deben tomar los retailers, se ven afectadas por todo esto.

A su vez, comenta la historia del mundo retail, y las principales tendencias que seguirán dándole forma a dicho sector durante los siguientes años. Es un libro que lo llevará a revisar sus creencias que tiene arraigadas acerca del retail y le dará conocimientos para que se mantenga en la cima, prosperando diariamente.

The paradox of choice

Si por tu parte, buscas algo que te ayude con la curaduría de tiendas, pues este es tu mejor opción, en español su nombre es la paradoja de la elección, y tiene como premisa el “por qué más es menos”, lo contrario a la intuición. Su autor, Barry Schwartz, indica que opuesto a lo que piensan la gran mayoría de retailers, sobre abarrotar sus estantes con diversas opciones atractivas, esto no es algo bueno, hace que los consumidores entren en estado de ansiedad y no sepan que elegir, lo cual no será bueno para el negocio.

Claro que tener varias opciones es bueno, pero como todo, tiene su límite, tener que elegir entre demasiadas opciones es psicológica y emocionalmente agotadoras/abrumadoras para los clientes. Lo que usted como retailer debe hacer es lograr que la organización de la tienda sea accesible y atractiva para su público objetivo.

Buy.ology

Para finalizar esta experiencia tan enriquecedora que hasta ahora estamos seguros que has tenido con este artículo de retail marketing, te dejamos un tercer libro para ayudarte a descubrir que es lo que impulsa a los clientes a comprar, su nombre es Buyology o en español, sería algo así como, la lógica de las compras. Te ayudará a tener respuestas para preguntas como: ¿de qué forma puedes captar la atención de un cliente?, ¿Qué condiciona que un cliente elija comprar un producto y no otro?, ¿de qué manera se puede aprovechar dicho proceso siendo retailer?

Con este libro su autor, logra examinar cuales son los factores desencadenantes que impulsan la forma de comportarse en un consumidor, gracias a un estudio de neuromarketing, que realizo en 2 mil voluntarios alrededor del mundo. Es un libro que con seguridad va a desafiar las nociones que puede tener desde hace mucho tiempo, pero, al terminarlo tendrás inspiración y más conocimiento de la forma en que la mente controla las decisiones que tomamos cada día.

Esperamos que toda esta información te sea de mucha utilidad, que la empieces a aplicar en tu negocio retail y lo compartas con tus conocidos que puedan necesitarlo. Conoce como impulsar tu negocio con videos integrados en tu email marketing.

Retail Marketing: el «Messi» de los comercios minoristas de este verano

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